Warnung: Was ich Ihnen jetzt sagen werde, kann verwendet werden, um Ihr Team zu inspirieren, sich zu verbessern und sich zu engagieren. Dieses elegante, einfache Konzept kann eingesetzt werden, um das Vertrauen und die Aufmerksamkeit Ihrer Führungskräfte zu gewinnen. Aber genau das gleiche psychologische Phänomen kann verwendet werden, um das Vertrauen Ihres Publikums zu missbrauchen und im Laufe der Zeit sogar Ihre Beziehung zu Ihrem Team zu untergraben.
Nutzen Sie dieses Geheimnis also weise.
Nehmen Sie die Treppe
Vor ein paar Jahren beschloss ein Psychologe, ein spannendes Experiment in einem Büroturm durchzuführen. Er brachte über dem Aufwärtsknopf des Aufzugs in der Lobby ein Rätsel an. Ein Rätsel wie dieses: „Welches gebräuchliche Wort ändert seine Aussprache, wenn der erste Buchstabe groß geschrieben wird?“
Unter dem Rätsel hängte er ein weiteres Schild auf, auf dem stand: „Die Antwort ist oben auf der Treppe.“
Vielen von uns wurde gesagt, dass das tägliche Treppensteigen uns gesünder machen kann. Tonnenweise Forschung, Wissenschaft und Statistiken untermauern diese Behauptung. Eine Studie hat ergeben, dass das Steigen von zwei Treppen pro Tag zu einem Gewichtsverlust von sechs Pfund innerhalb eines Jahres führen kann! (Wow, das hört sich toll an. Aber Treppensteigen ist schrecklich.)
Logischerweise wissen wir, dass es gut für uns ist, die Treppe zu nehmen, aber wir bevorzugen trotzdem den Aufzug. Wenn es darum geht, andere dazu zu inspirieren, Dinge zu tun, die schwer oder unbequem sind, funktionieren Vernunft und Logik selten.
Der Forscher Evan Polman wollte wissen, ob er Büroangestellte dazu inspirieren kann, gesündere Entscheidungen zu treffen, indem er sich auf ein einfaches, aber mächtiges psychologisches Phänomen beruft. Könnte Evan mehr Leute dazu bringen, die Treppe zu nehmen? Könnte diese einfache Suche nach einer Antwort die Menschen dazu verleiten, gesündere Entscheidungen zu treffen?
Also lehnten sich Evan und sein Team zurück und schauten zu.
Die Macht der Neugier (Neugier ist nicht nur der Katzen Tod.)
Evans Experiment ist darauf ausgelegt, alle vernünftigen Argumente zu zerstreuen, die Treppe zu nehmen. Stattdessen testet er ein elementares unterbewusstes psychologisches Phänomen, das die Kraft der Emotionen nutzt, um zu sofortigem Handeln zu inspirieren. Evan testet unser Bedürfnis nach Schließung.
Unser Bedürfnis nach Abschluss ist ein angeborener, tief sitzender Wunsch, Mehrdeutigkeit zu vermeiden und auf jede Frage eine Antwort zu finden. Unser Verstand kann eine offene, unbeantwortete Frage nicht ertragen. Es ist ein erstaunlich starkes emotionales Phänomen, das logische Einwände überwinden und uns sogar dazu inspirieren kann, schmerzhafte oder unangenehme Dinge zu tun, wie z. B. die Treppe zu nehmen.
Wir alle haben die Macht unseres Bedürfnisses nach Abschluss über uns erlebt. Haben Sie sich schon einmal dabei ertappt, wie Sie eine Google-Suche unter dem Esstisch durchgeführt haben, weil Sie den Namen dieses Filmstars herausfinden mussten, an den sich niemand erinnern konnte? Das ist dein Bedürfnis nach Abschluss.
Auch wenn Menschen von Natur aus nicht so neugierig sind wie Katzen, ist es einfach, in den Köpfen Ihres Teams ein Bedürfnis nach Abschluss zu erzeugen. Alles, was Sie tun müssen, ist, eine Lücke zwischen dem, was wir wissen, und dem, was wir wissen wollen, zu schaffen.
Möchten Sie, dass Ihr Team pünktlich um die Mittagszeit zu einer Besprechung erscheint? Senden Sie eine E-Mail mit dem Betreff „Konferenzraum um 12:03 Uhr“. (Wundern Sie sich nicht, warum 12:03 Uhr? Das ist Ihr Bedürfnis nach Abschluss.)
Möchten Sie, dass Ihre Führungskräfte ihre Mitarbeiterbewertungen pünktlich einreichen? Senden Sie eine E-Mail mit dem Betreff: „Drucken Sie Ihre Mitarbeiterbewertungen aus und geben Sie sie mir bis Mittwoch um 9 Uhr, dann habe ich etwas für Sie.“ (Moment, was? Was haben Sie für mich?)
Möchten Sie, dass sich Ihre Führungskräfte Zeit nehmen, um ein Führungsbuch zu lesen? Reißen Sie die ersten fünf Seiten des Buches heraus. Lassen Sie sie anonym in Umschlägen auf den Schreibtischen Ihrer Mitarbeiter liegen, mit einer Notiz auf der letzten Seite, auf der steht: „Rufen Sie jetzt die Durchwahl 3551 an.“ (Wessen Durchwahl ist 3551? Wo ist der Rest des Buches? Warum haben sie diese Seiten herausgerissen? Wer hat das Zeug geschickt?)
Das ist die Macht der Neugierde.
Neugierde ist mächtig. Aber sie ist auch ein gefährliches Werkzeug. Missbrauchen Sie sie, und sie kann das Vertrauen Ihres Teams untergraben.
Warnung: Clickbait
Haben Sie jemals auf Schlagzeilen wie diese geklickt?
„23 Prominente, die Sie niemals anhand ihrer Jahrbuchfotos erraten würden“ oder „Die tragischen Verwandlungen der 15 süßesten Kinderstars aller Zeiten“ oder „Was mit diesem Mann IN einem Wasserballon passiert ist, wird dich stundenlang verfolgen“, dann sind Sie der finsteren Seite Ihres Bedürfnisses nach Abschluss zum Opfer gefallen.
Diese Schlagzeilen sind klassische Beispiele für das, was als „Clickbait“ bekannt ist. Plattformen wie Buzzfeed und Upworthy haben ihr gesamtes Geschäft mit Schlagzeilen aufgebaut, die Ihr Bedürfnis nach Abschluss ausnutzen. Häufig entspricht die Auflösung nicht den Erwartungen, die die Überschrift weckt, und Sie fühlen sich betrogen, manipuliert und beschmutzt.
Aus diesem Grund muss Ihre Belohnung proportional zur Leere sein, wenn Sie eine Neugierlücke schaffen.
Also, das Meeting um 12:03 Uhr, das Sie geplant haben? Es sollte einen Grund geben, warum Sie alle um 12:03 Uhr da haben wollen.
Wenn diese Führungskräfte ihre Mitarbeiterbewertungen rechtzeitig einreichen? Dann sollten Sie besser etwas Unerwartetes und Aufregendes für sie haben.
Wenn ich die Durchwahl 3551 anrufe, um einen Abschluss für all die Fragen zu erhalten, die ich mir stelle? Dann sollten sicherstellen, dass Sie die Erwartungen erfüllen, die Sie gesetzt haben. Andernfalls schaffen Sie nur eine reale Version von Clickbait.
Was ist mit diesem Experiment?
Gerade jetzt will Ihr Gehirn eine Auflösung. Sie denken wahrscheinlich: „Hey Andrew, das ist wirklich interessant, aber wie lautet die Antwort auf das Rätsel, das Evan und sein Team am Fahrstuhl gepostet haben.“ (Habe ich recht?)
Einige Leute nahmen trotzdem den Aufzug. Aber andere nahmen die Treppe. Tatsächlich hat das Aushängen einer einfachen Quizfrage in einem Büroturm die Anzahl der Personen, die die Treppe nahmen, um 10 Prozent erhöht. An – jedem – einzelnen – Tag!
Nun, 10 Prozent hört sich vielleicht nicht nach viel an, aber stellen Sie sich vor, Sie könnten 1 von 10 Ihrer Mitarbeiter dazu inspirieren, öfter pünktlich zu sein, mehr Führungsbücher zu lesen oder sogar ihre Mitarbeiterbewertungen einzureichen, wenn sie fällig sind, indem Sie einfach ihr Bedürfnis nach Abschluss nutzen, um sie zum Handeln zu inspirieren?
Was ist also die Antwort auf unsere Quizfrage? Welches gebräuchliche Wort ändert seine Aussprache, wenn der erste Buchstabe groß geschrieben wird? Polish. Verstanden? Polish – polish. (Polish = polnisch, polish = polieren)
Herzlichen Glückwunsch, Sie haben es bis zum oberen Ende der Treppe geschafft.
Mehr zum Führen mit Neugier
Wir werden dieses Jahr auf der DDI LeaderCon in die Macht der Neugier eintauchen. Ich zeige Ihnen, wie explodierende Wassermelonen, Mystery Boxen und sogar TV-Shows wie Stranger Things, die Ihnen helfen können, Ihre Führungskräfte von Experten zu Visionären zu machen. Neugierig geworden? Wir sehen uns dort!
(Anmerkung der Redaktion: Machen Sie sich keine Sorgen. Bei der Produktion dieses Blogs sind keine Katzen zu Schaden gekommen. Wir sind hier alle Katzenliebhaber!)
Andrew Davis ist Bestsellerautor und international gefeierter Keynote-Speaker. Bevor er eine florierende Agentur für digitales Marketing aufbaute und verkaufte, produzierte Andrew Sendungen für die Today Show von NBC, arbeitete für The Muppets in New York und schrieb für Charles Kuralt. Er erschien in der New York Times, Forbes, dem Wall Street Journal und hatte Auftritte bei NBC und der BBC.
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